Négocier pour vendre, Échange, Influence, Argumentations

Au commencement de tout échange, avant même le contenu de cet échange, existe la relation. Dans la vente, la motivation et l’influence, tous les spécialistes ont mis l’accent sur la « qualité de la relation ». C’est donc par là que nous allons commencer. Qu’est-ce que cette « qualité de la relation » ? Pourquoi est-elle si nécessaire ? Puis, nous allons voir comment appliquer les apports nouveaux de la psychologie cognitive à un objec- tif que nous voulons souvent atteindre face à nos partenaires : faire passer nos idées. La préparation d’une argumentation destinée à faire passer une idée ou à vendre un projet se fait en 7 étapes.