L'entretien d'achat : tactiques de négociation

La fonction achat joue un rôle toujours plus décisif dans la compétition générale et aujourd'hui un acheteur doit être aussi bien - voire mieux - formé que le vendeur qu'il aura en face de lui. À partir d'une lecture simple et instrumentée de nombreux exemples, ce livre fournit à l'acheteur négociateur un ensemble de tactiques pour appréhender l'entretien de négociation dans de bonnes conditions. Le lecteur sera particulièrement intéressé par la description des vendeurs à travers leurs styles, selon leur âge, leur rang hiérarchique, leur pays, les produits qu'ils vendent ; les conseils adaptés pour argumenter efficacement ; la description de plus de quinze tactiques de négociation avec leurs avantages et leurs effets pervers.