Le marketing industriel

Le marketing industriel est né de la nécessité d'adapter les outils classiques du marketing aux marchés industriels. L'auteur fait apparaître les spécificités des marchés " business to business ". Par exemple : Quelle est la démarche marketing lorsque l'entreprise s'adresse à un potentiel de cinquante clients dans le monde ? Que signifie un prix de marché lorsqu'il n'y a qu'un offreur et qu'un acheteur ? Les distributeurs sont-ils nécessaires pour commercialiser des équipements lourds ? Communiquer est-il facile sur un marché spécifique ? Avec un esprit pratique et le souci d'une réelle accessibilité, l'auteur évoque : la technologie, les études de marché, les stratégies à définir et les tactiques disponibles. Les solutions précises proposées sont issues de problèmes réels rencontrés. Loin des outils éphémères et des théories inapplicables, émergent un cadre rigoureux et des techniques forgés par l'expérience. Au sommaire Introduction Problématique Repères Contraintes et opportunités Bibliographie Marketing et technologie La gestion de la technologie L'innovation L'offre créatrice Bibliographie Analyse de l'environnement Une approche modulaire Les techniques de collecte et de traitement de l'information Le développement de nouveaux outils Définition d'une stratégie Les comportements spécifiques Le choix d'un cadre stratégique Bibliographie Tactiques disponibles L'obtention d'un produit ou d'un service différencié L'action par le prix La maîtrise de la distribution La communication d'entreprise à entreprise Utiliser le marketing direct Bibliographie Conclusion Quelques pistes pour résoudre les cas proposés